珠宝销售技巧1652：顾客进店不说话，最主要的原因……
编辑：admin 日期：2021-06-06 15:08:59 / 人气：
接待顾客的时候，首先要解除防备心。
防备心不解除，需求信息就不好了解，或者是了解到的信息不准确，导致后面判断顾客成交类型错误、产品推荐不对点、跟进靠猜测，等等一系列的问题。
所以，解除防备心获取信任，是销售的顺利展开的决定性因素。
不一定必须是在刚开始的时候解除，也可以是和其他环节一起进行，在销售过程中，穿插着也是可以的。
2、了解需求
其次是了解需求，是建立在解除防备心的基础上。
顾客觉得你是为她着想，能为她提供价值，觉得你能解决她的问题，相信你，自然了解需求就会变得容易很多。
不然，防备心不解除，销售意识太强烈，顾客就会觉得你就是想卖我产品，就是想让我掏钱，顾客心就会越封闭。
了解不到需求，或者需求信息不准确，后面不仅难以成交，后期跟进也找不到焦点。
就像看病一样，做检查是为了对症下药。
销售也是一样的，只有了解需求，才能判断成交类型，调整接待方式，推荐合适的产品，最后成交。
3、接待心态
接待顾客的时候，首先心态要调整好，不要想着进来每一个顾客我怎样去成交她，而是想着我能为她提供什么价值呢？
解除防备心可以是夸赞，闲聊，提供情感价值，提供专业价值等方面去改进。
了解需求首先要把16个问题直接间接话术背熟，思考每个问题背后的用意，适用的场景，每个问题背后的思维，在销售中起到的作用，运用在接待中。
再加上接待后，不管成交不成交，都要再次对照，总结反思，直到深深的印在脑子里，成为潜意识的动作为止。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
遇到顾客不说话，不是顾客的问题，而是你的接待方式不对。
比如，
那些逛一圈就出去的顾客，销售的开场白大多是，“想看哪方面产品啊？”“有到一些新款，可以试戴一下”“买不买没关系的”。
这些话说完之后，顾客听起来没什么感觉。
如果换作场景话术呢？
销售：美女，你平时经常逛珠宝店吧？
顾客：没有啊，为什么这么说？
销售：噢，看你的气质挺好的，家里应该配了不少首饰吧？
顾客：没有没有，哪里买得起啊。
销售：积少成多嘛，平时逛逛又不一定要买，对不？今天是想看看吊坠吗？
顾客：对啊，先随便看看。
销售：可以的，随便看看，我觉得你的气质比较适合戴这种的，我拿给你看一下。
顾客：好的。
对话就到这里。
对比一下，这样的场景话术相比普通的一句开场白，是不是更容易让顾客打开话题呢？而且，自然而然就从开场白，直接过渡到销售了。
这其中的奥秘，需要你反复体会。